Секрет высокой зарплаты

Исследователи из нью-йоркской Columbia Business School обнаружили и проверили на практике занятный психологический феномен, который сэкономит вам тысячи долларов или позволит добиться зарплаты существенно выше, чем вы рассчитывали. Главный секрет: необходимо по возможности избегать круглых сумм.

 

Малия Мэйсон (Malia Mason), профессор Columbia Business School и автор столь полезного исследования, результаты которого были опубликованы в последнем номере уважаемого научного журнала The Journal of Experimental Social Psychology, натолкнулась на идею совершенно случайно... Однажды, во время поездки в Прагу, она обратила внимание на то, что таксисты пытаются брать с пассажиров самые разные суммы, и исход завязывающихся в результате торгов как-то зависит от названного числа.

 

Вернувшись в Нью-Йорк, она провела ряд практических исследований психологии торга и нашла несколько чрезвычайно важных закономерностей.

 

Так, оказалось, что в ходе переговоров нельзя называть круглые суммы вроде $200,000 – такая красивая сумма сигнализирует о гибкости вашей позиции, о неуверенности в ней. Достаточно сделать из нее хотя бы $213,000 - и партнер по переговорам сразу же перестанет давить на вас. Ничего сверхъестественного в этом нет – работает человеческая психика: услышав четкую цифру, собеседник на подсознательном уровне понимает, что вы столь же четко осознаете свою позицию, что вы все подсчитали и готовы стоять на своем. Еще один важный момент: по названной вами цифре, собеседник понимает порядок используемой вами точности, т.е. готовы ли вы торговаться о тысячах, сотнях или десятках долларов.

 

То же самое касается упоминаний времени в беседах с начальством: "7 дней" звучит куда более внушительно, чем "1 неделя", поскольку у собеседника складывается впечатление о том, что вы детально продумали свой план и что вы оперативны – ведь вы оперируете не неделями, а днями.

 

Мэйсон описала занятный практический эксперимент: 130 участникам было предложено приобрести подержанное авто, и выяснилось, что те, кто называл дилеру круглую максимальную сумму, которой они якобы располагали, в конечном итоге выложили в среднем на $2,963 больше!

 

Миша Блисс