Легкий шантаж как способ сэкономить

Другими словами говоря, угрожающая фраза «Я навсегда ухожу от вас» сегодня становится ключевой в потребительском мире Соединённых Штатов.
Приведу пару примеров из собственного опыта. На протяжении четырёх лет я платил за кабельное телевидение, интернет и телефон почти $200 в месяц. Все мои звонки с просьбой «сделать хотя бы небольшую скидку» заканчивались ничем. Диспетчер кабельной компании много извинялся и говорил, что «цена вполне приемлемая» и «снизить сумму платежа даже на $10 он не может». 

На прошлой неделе моя семья приняла решение раз и навсегда расторгнуть контракт с компанией. «Ваш конкурент предложил мне такой же комплекс услуг за $60, - соврал я  диспетчеру ненавистной компании. – Отключите меня и больше никогда не посылайте мне писем с предложениями о сотрудничестве».
И что вы думаете? Диспетчер попросил меня побыть на линии пару минут, а потом дружелюбным голосом заявил: «Сэр, поскольку вы являетесь нашим постоянным клиентом, мы приняли решение понизить стоимость услуг. Теперь вы будете платить не $200, а всего лишь $60». Так, посредством «лёгкого шантажа» мне удалось отбить $140 в месяц.

Как и эксперты из Consumer Reports, я пришёл к выводу, что с наступлением кризиса во всех крупных торговых компаниях появилась своего рода тайная инструкция с экстренными мерами по сохранению клиентов. Если сотрудники компании чувствуют недовольство и раздражённость со стороны людей, которые им платят, то моментально «задабривают» их какой-нибудь скидкой, бесплатной услугой или подарком.

На следующий день после победы над «кабельщиками» пришлось ещё раз в этом убедиться. Я пришёл в свой банк и заявил о намерении расторгнуть почти десятилетний контракт. Причина – нежелание платить ежемесячно $12 за обслуживание дебетового счёта. И тут сработало правило о клиентской правоте. Клерк ехидно подмигнул мне и шёпотом сказал: «Я могу сделать так, чтобы вы вообще никогда ничего не платили, мистер».

Но этого мне было уже недостаточно. Следующим требованием стал немедленный возврат всех денег, снятых за обслуживание счёта (несколько сотен долларов). Теперь клерк забеспокоился сильнее. Он стал куда-то звонить и с кем-то советоваться. В итоге после тридцати минут переговоров я вышел из банка с полным пакетом различных сувениров (футболка, кепка, кружка, фонарик и т. д.) и дополнительными $144 на счету (запуганный клерк пожаловался, что его уволят, если он вернёт деньги больше чем за год).

Нет никакого сомнения в том, что аналогичные победы над бизнесами может одержать практически каждый человек. Так, Джейсон М. из пригорода Оклахома-Сити (штат Оклахома) снизил арендную плату своей квартиры с $900 до $500 в месяц. Он написал в менеджмент письмо примерно такого содержания: «Почти четверть квартир в нашем билдинге пустует. Вы не можете их сдать, так как бизнес в районе загнивает, а преступность растёт. Предлагаю сделку: вы снижаете арендную плату на $400, и я остаюсь дальше жить в апартаменте. В противном случае – выезжаю. Конфиденциальность сделки гарантирую. Обдумайте моё предложение в течение 60 дней».

В менеджменте письмо Джейсона сначала вызвало возмущение. Таких нахальных жильцов лендлорды, как известно, не любят. Однако деваться было некуда. Сработал классический закон капитализма: если человек приносит хоть какой-то доход, то расторгать бизнес-отношения с ним нельзя.

Профессиональный эксперт по психологии маркетинга Дора Уайлдер из Канзаса уверена, что получить скидку можно практически на любой товар или услугу. «Главное правило – никогда не пытайтесь вызвать у продавца жалость, - советует она. – Никто не сделает вам скидку по причине неплатёжеспособности, болезни или личной трагедии. Всегда говорите, что окончательно приняли решение уйти к конкурентам. Будьте в меру озлоблены и недовольны».

Труднее всего, по утверждению Уайлдер, добиться сделки с бизнесом-монополистом. В Нью-Йорке, например, ваше недовольство высокими счетами за электричество и дорогим проездом в общественном транспорте останется незамеченным. Вы можете, конечно, расторгнуть контракт с Con Edison и больше никогда не покупать карточки MTA. Но тогда придётся сидеть дома без света и ходить пешком. Монополисты же не заинтересованы в удержании клиентов. Для них самое главное – качественная работа профсоюзов.

Согласно неофициальной статистике, потребители переплачивают за товары и услуги $1 триллион ежегодно. Эти деньги, как правило, уходят в карманы больших корпораций и расходуются на излишества вроде премий, бонусов и незапланированных отпусков. Если бы все без исключения жители Соединённых Штатов проявили бизнес-хватку и устроили предпринимателям «лёгкий шантаж», то это бы простимулировало всю экономическую систему.

Немаловажно упомянуть ещё и о том, что люди, имеющие статус «постоянных клиентов», порой уходят от реальности. Довольные сервисом, они прекращают сравнивать, анализировать и выбирать лучшее из лучшего. Бизнесмены же постепенно теряют к таким людям интерес, рассчитывая на то, что «они всё равно никуда не денутся». Приведу простой пример: одна моя знакомая почти десять лет отоваривалась в одном и том же русском продуктовом магазине. Ей нравился продавец, который постоянно проявлял внимание и любезность. Она даже игнорировала находящийся возле дома супермаркет, где, судя по слухам, всё было гораздо дешевле, и продолжала ходить в «самый любимый магазин».

На днях моя знакомая обнаружила, что долги по кредитным картам превысили все мыслимые и немыслимые пределы и ей нужно срочно «затягивать поясок». Она стала сравнивать цены в магазинах, подсчитывать, на чём можно сэкономить. Домашний бухгалтерский расчёт показал: за десять лет покупок в супермаркете она смогла бы сэкономить около $12 тысяч. 

«Если хотите сэкономить деньги, то научитесь по-другому мыслить, - советует Уайлдер. – Не вы должны выбирать, в какой из трёх расположенных к вашему дому парикмахерских стричься, а работники этих самых парикмахерских. Делайте всё возможное, чтобы стать объектом конкуренции. Выбирайте того, кто предложит лучшую цену и лучшее качество».